Tipps & Tricks für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Ihre Probezeit endet oder ein Vorstellungsgespräch steht an und Sie kriegen Bauchschmerzen beim Gedanken an die Gehaltsverhandlung? Es geht Ihnen wie vielen anderen auch. Im Job-Coaching unterstützen unsere Karriere-Coaches bei der Vorbereitung auf ein Vorstellungsgespräch und entwickeln mit unseren Kund:innen eine optimale Verhandlungsstrategie. Wie Sie eine solche Strategie entwerfen können, erfahren Sie in diesem Artikel. Hier erwarten Sie Tipps und Tricks, mit denen Ihre Gehaltsverhandlung ein Erfolg wird.

Wie bereite ich mich auf eine Gehaltsverhandlung vor?

Für jede Gehaltsverhandlung ist eine gute Vorbereitung das A und O. Ermitteln Sie Ihren aktuellen Marktwert, indem Sie beispielsweise eine Google-Suche auf Vergleichsportalen und Jobbörsen durchführen. Machen Sie sich bewusst, was Sie an Potenzial und Erfahrung mitbringen. Ihre Berufserfahrung und Ihre fachlichen Qualifikationen sind wichtige Indikatoren für Argumente in der Gehaltsverhandlung. Welchen Beitrag können Sie künftig leisten und welche Erfolge möchten Sie in Ihrer Position erzielen? Weitere Faktoren, die Sie in Betracht ziehen müssen, sind selbstverständlich Ihre Lebensumstände und die Rahmenbedingungen der Position.

Kriterien für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

• Handelt es sich um eine Einstiegsposition oder um eine Führungsrolle?
• Wechseln Sie innerhalb des Unternehmens von einer Position in eine andere?
• Ist diese neue Position anspruchsvoller oder mindern sich die erwartete Arbeitsleistung und der Schwierigkeitsgrad der Arbeitsaufgaben?
• Gibt es besondere fachliche oder körperliche Anforderungen und Arbeitsbedingungen?
• Wie ist die aktuelle Marktsituation? Derzeit haben wir einen Arbeitnehmer:innen-Markt, es gibt weniger gute Angebote, dafür aber einen großen Bedarf an qualifizierten Arbeitskräften. Das heißt, Sie befinden sich in einer sehr vorteilhaften Ausgangslage für eine Gehaltsverhandlung.

Zu beachten sind außerdem das Lohnniveau der Branche und der Unternehmensgröße, gültige Tarifverträge und Unterschiede nach Lohnstufen innerhalb des Unternehmens. Wichtig sind zudem die Stadt und das Bundesland, in dem das Unternehmen seinen Sitz hat. In Städten wird mehr gezahlt als auf dem Land. In Großstädten können Sie zwar viel verdienen, allerdings sind in den meisten Städten die Lebenshaltungskosten höher als in ländlichen Regionen. Je nach Position und Situation können Sie eine Erhöhung von 3 bis maximal 20 Prozent (wenn Sie z. B. abgeworben werden) heraushandeln. Geben Sie in Gehaltsverhandlungen immer das Brutto-Jahresgehalt an. Das sind die Kosten, mit denen der Arbeitgeber kalkulieren muss. Wenn Sie sich über all diese Punkte im Klaren sind, können Sie sich starke Argumente zurechtlegen und Ihre Position für die Gehaltsverhandlung stärken.

Tipp für die Gehaltserhöhung nach der Probezeit

Kurz vor dem Ende der Probezeit gibt es im Idealfall ein Mitarbeitergespräch. In diesem wird Ihnen mitgeteilt, ob Sie die Probezeit bestanden haben. Möchten Sie selbst weiterhin Teil des Unternehmens bleiben, können Sie dieses Gespräch dafür nutzen, um die Gehaltserhöhung aktiv anzusprechen. Ein Tipp für die Gehaltsverhandlung in dieser Situation ist es, von einer Gehaltsanpassung zu sprechen. Das klingt positiver und weniger nach einer unbegründeten Aufforderung. In unserem Karriere-Coaching wird die Ansprache bei Bedarf mit dem Coach simuliert.
Um bestmöglich vorbereitet zu sein, nehmen Sie sich die Zeit und schreiben Sie eine Arbeitsplatzbeschreibung. Es gibt Vorgesetzte, denen nicht bewusst ist, wie viel Arbeit Sie tagtäglich leisten. Aus der Arbeitsplatzbeschreibung geht hervor, was zu Ihren Aufgaben gehört. Erstellen Sie eine Leistungsmappe, in der Sie außerdem abgeschlossene und neue Projekte notieren. Erstellen Sie, wenn möglich, einen Stundennachweis, mit dem Sie erfassen, wie viel Zeit Sie für das jeweilige Projekt benötigt haben. Dokumentieren Sie freiwillige Mehrarbeit, solange es sich nicht um zu viele Mehrstunden handelt. Das könnte unorganisiert wirken. Zum Schluss können Sie lobende Worte von Kollegen, Kunden und sogar dem Chef oder der Chefin in die Leistungsmappe einbringen.

Wie hoch kann ich mein Gehalt ansetzen?

Sie wissen bereits, dass viele Faktoren die Höhe des Gehalts definieren. Was können Sie, abgesehen von der tatsächlichen Summe, bei einer Gehaltsverhandlung noch herausholen? Neben dem Gehalt und Lohn gibt es das Weihnachts- und Urlaubsgeld, das 13. Gehalt, Prämien, Provision, die Betriebliche Altersvorsorge oder geldwerte Vorteile. Das sind die sogenannten monetären Anteile. Zu nicht monetären Leistungen gehören die Urlaubstage, Zuschüsse für die öffentlichen Verkehrsmittel, Tankgutscheine oder Fitnessclubmitgliedschaften. Für den oder die Arbeitgeber:in sind diese Komponenten fast kostenneutral, das sollten Sie sich zunutze machen.

Im digitalen Zeitalter und besonders seit der Coronapandemie sind flexible Arbeitszeitmodelle wie das Homeoffice gefragter denn je. Wenn Sie hauptsächlich von zu Hause aus arbeiten, können Sie Sprit und Zeit einsparen. Bietet Ihnen das Unternehmen ein Firmenfahrzeug an? In diesem Fall ist es oft besser, das Fahrzeug privat mit der 1-%-Regelung zu nutzen, dafür könnte das Unternehmen Reparaturen und Tankfüllungen übernehmen. Auch das sind Argumente für die Gehaltsverhandlung. Behalten Sie also die Gesamtkonditionen im Auge.

Merken Sie sich: Eine zu niedrige Gehaltsforderung lässt sich nur schwer nach oben korrigieren. Eine zu hohe Forderung kann ein Ausschlusskriterium sein, lässt sich jedoch nach unten korrigieren. Definieren Sie für sich dennoch eine absolute Gehaltsuntergrenze und unterschreiten Sie diese nicht.

Mythos Tarifvertrag

Es wird behauptet, dass bei Tarifverträgen kein Handlungsspielraum besteht – das ist nicht wahr. Es gibt Verhandlungsspielräume bei der Eingruppierung, aber auch Klauseln zum Thema Sonderzahlungen. Für Akademiker:innen und Führungskräfte gibt es eine außertarifliche Vergütung. Lesen Sie die entsprechenden Tarifverträge im Vorfeld, um bei der Gehaltsverhandlung alle Möglichkeiten auszuschöpfen.

Wie hoch kann ich bei der Gehaltsverhandlung pokern?

Die Frage danach, wie hoch Sie einsteigen sollen und wie weit Sie gehen können, lässt sich nicht eindeutig beantworten. Trotzdem können Sie bei der Gehaltsverhandlung pokern. Wir geben Ihnen folgende Tipps dazu:

Personaler:innen haben einen begrenzten Handlungsspielraum, der jedoch ausgereizt werden kann, wenn das Unternehmen Sie unbedingt für die Stelle einstellen möchte. In Stellenanzeigen wird oft um die Gehaltsvorstellung gebeten. Sie können darauf auf drei unterschiedliche Arten eingehen.

• Schreiben Sie auf, was Sie sich wünschen. Wenn die Summe dem Unternehmen nicht passt, werden Sie aussortiert. Das ist zwar schade, denn Sie bekommen nicht die Chance, überhaupt in eine Verhandlung einzutreten – aber stellen Sie sich folgende Frage: Möchte ich in einem Unternehmen arbeiten, das meiner Gehaltsvorstellung vermutlich nicht gerecht werden kann?
• Anstatt einer Summe können Sie auch Folgendes schreiben: „Meine Gehaltsvorstellungen sind von den gesamten Rahmenbedingungen abhängig. Daher möchte ich diese gerne im persönlichen Gespräch besprechen.“ Auch hier können Sie aussortiert werden. Vielleicht werden Sie durch diese Aussage aber auch umso interessanter für das Unternehmen.
• Die dritte Option ist die Angabe einer Gehaltsspanne. Geben Sie hier eine Summe im Bereich vom marktüblichen mittleren Gehaltsdurchschnitt bis zum oberen Gehaltsdurchschnitt an. Der oder die Personaler:in bekommt hier das Gefühl, eine Wahl zu haben, und Sie hinterlassen einen diplomatischen Eindruck.

Tipps zum Pokern beim Bewerbungsgespräch

Bei der Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch wird man Sie herunterhandeln wollen. Deswegen ist es ratsam, mit einer höheren Summe einzusteigen, um sich letztlich auf das Zielgehalt zu verständigen. Diese Strategie birgt die Gefahr, dass Sie die Spanne überreizen. Ein Trick ist es, die Gehaltsforderung ins Verhältnis zu einer höheren Zahl zu setzen.

Beginnen Sie das Gespräch beispielsweise so: „Das Durchschnittsgehalt für Fachkräfte in meiner Branche liegt bei 78.000 Euro brutto im Jahr. Meinen beruflichen Qualifikationen entsprechend sehe ich ein Gehalt in Höhe von 74.720 Euro als angemessen an.“ Ihr Wunschgehalt von 74.720 Euro klingt im Verhältnis zur Summe von 78.000 Euro nicht mehr sehr hoch. An dieser Stelle gehen Sie bereits einen Kompromiss ein und Ihr Gegenüber hat es schwer, Sie auf 70.000 Euro herunterzuhandeln.

Strategien für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Sie sind ausgezeichnet vorbereitet und müssen sich nun im Bewerbungsgespräch beweisen. Ihr Auftritt muss in den Unterlagen und im Gespräch stimmig sein. Im INQUA Karriere-Coaching unterstützt Sie der Karriere-Coach dabei und übt mit Ihnen Rhetorik und Körpersprache. Auch die inhaltlichen Fragen gehen Sie gemeinsam durch. Ob mithilfe eines Coaches oder ohne: Seien Sie selbstbewusst. Sie bitten nicht um Almosen, sie verhandeln um den Gegenwert Ihrer Arbeitsleistungen. Wenn Sie sich gut vorbereitet haben, wird Ihr Wunschgehalt nicht unverschämt hoch sein, sondern angemessen.

Wie entkräften Sie Argumente?

Es gibt gängige Phrasen, die von Chef:innen gerne in Gehaltsverhandlungen vorgebracht werden. Je nach Art der Gehaltsverhandlung (Neueinstellung, Ende der Probezeit, Mitarbeitergespräch nach mehreren Jahren) variieren diese. Stellen Sie sich auf diese Argumente ein, um erfolgreich zu kontern.

Wir haben Ihnen einige Beispiele zusammengestellt:

Phrase 1:

„Leider lässt die Firmenlage das aktuell nicht zu.“

Ihre Antwort: „Ich bin mir der Situation bewusst, deshalb möchte ich gerne über Zusatzleistungen sprechen.“

Phrase 2:

„Ihr Wunschgehalt liegt über dem, was für diese Position üblich ist.“

Ihre Antwort: „Meine Recherchen haben erwiesen, dass das Durchschnittsgehalt bei Summe X liegt. Daher kann ich Ihrer Aussage leider nicht zustimmen und bleibe bei meiner angegebenen Summe.“

Phrase 3:

„Ihr Gehaltswunsch liegt leider über unserem Budget. Das muss die Geschäftsführung final entscheiden.“

Ihre Antwort: „Als mein:e Vorgesetzte:r können Sie meine Leistung am besten beurteilen. Was halten Sie für eine angemessene Erhöhung?“

Phrase 4:

„Wir können Ihnen derzeit nicht mehr als Summe X Euro bezahlen.“

Ihre Antwort: „Das liegt leider unter meinen Vorstellungen. In Anbetracht meiner zukünftigen Leistungen stelle ich mir eine Summe X vor. Wie denken Sie darüber?“

Phrase 5:

„In dieser Position ist leider nicht mehr Gehalt drin. Das würde unser Gehaltsgefüge sprengen.“

Ihre Antwort: „Aus diesem Grund halte ich eine Beförderung für angemessen. Meine Leistungen sprechen dafür, lassen Sie uns gerne über die möglichen nächsten Karriereschritte sprechen.“

Sichern Sie sich ab

Bei jeder Gehaltsverhandlung ist es wichtig, dass Sie die Ergebnisse und Absprachen schriftlich festhalten. Schreiben Sie ein Ergebnisprotokoll, denn an mündliche Absprachen erinnert sich später niemand mehr oder Sie werden im schlimmsten Fall übers Ohr gehauen. Auf der sicheren Seite sind Sie, wenn beide Parteien am Schluss das Protokoll unterschreiben.

Bewahren Sie Ruhe

Gehaltsverhandlungen sind oft aufregend und können die Gemüter erhitzen. Bleiben Sie ruhig und behalten Sie die Kontrolle über die Situation. Besonders während der letzten Minuten sollten Sie eine souveräne Haltung bewahren. Zeigen Sie, dass Sie Nerven aus Stahl haben (wenn auch nur für die Zeit der Verhandlung), und stehen Sie zum Gesagten. Sie haben stichfeste Argumente präsentiert und Ihren Wert verteidigt. Zweifeln Sie also nicht, denn nur so können Sie Ihr Gegenüber überzeugen und bekommen letztendlich das, was Sie wollen.

Üben Sie vor jeder Gehaltsverhandlung, nur so können Sie sich verbessern. Sie wünschen sich Unterstützung? Unsere INQUA Coaches nehmen sich die Zeit, um Sie auf Gehaltsverhandlungen vorzubereiten. Mithilfe eines AVGS-Gutscheins vom Jobcenter ist ein Karriere-Coaching für Sie sogar kostenlos. Nutzen Sie diese Chance. Wir sind in ganz Deutschland für Sie da – Sie absolvieren Ihre Sitzungen flexibel und räumlich vollkommen unabhängig im Online-Format, im Präsenz-Coaching oder als Kombination von beidem im bewährten Blended-Verfahren. Alle unsere Standorte finden Sie hier.

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