Perfekt vorbereitet für die Gehaltsverhandlung mit Profi-Tipps vom Karriere-Coach

Eine Gehaltsverhandlung treibt vielen Menschen die Schweißperlen auf die Stirn. Im Job-Coaching unterstützen unsere Karriere-Coaches die Vorbereitung auf Vorstellungsgespräche. Dazu gehört auch die Entwicklung einer optimalen Verhandlungsstrategie für das Gehalt und sonstige Zusatzleistungen. Es gilt wie bei jeder Verhandlung: Eine gute Vorbereitung und ein klarer Plan sind das A und O. Erfahren Sie, wie ihre Verhandlung gelingt und warum Vergütung mehr sein kann als Gehalt.

von Ines Schulz-Bücher

Wie hoch ist eine angemessene Vergütung?

Vor allem Ihre Berufserfahrung und fachliche Qualifikation sind wichtige Indikatoren, um eine Idee zu bekommen, wieviel Sie verdienen können. Doch auch viele andere Faktoren können bei der Orientierung hilfreiche Indikatoren sein. Ihre derzeitige Situation und die Umstände in denen Sie sich befinden sind von Bedeutung. So kann es durchaus einen Unterschied machen, ob Sie aus einer Stelle heraus in eine andere wechseln oder eine Einstiegsposition suchen. Genauso spielt es eine Rolle, ob Sie nach einer Familienpause oder aus der Arbeitslosigkeit einsteigen möchten.

Folgende Kriterien spielen bei Festlegung des Entgeltes die zentralen Rollen:

  • Anforderungen der Stelle und der Schwierigkeitsgrad der Arbeitsaufgaben
    (fachliche, geistige, körperliche Anforderungen, Arbeitsbedingungen)
  • Qualifikation des Mitarbeiters (flexibel einsetzbar mit Entwicklungspotenzial)
  • Leistungen
  • Marktsituation (Unternehmensstandort, Nachfragesituation nach Arbeitskräften)

Die Entgelthöhe ist außerdem abhängig vom Lohnniveau der Branche und der Unternehmensgröße, den gültigen Tarifverträgen sowie der Differenzierung nach Lohnstufen innerhalb des Unternehmens. Diese werden regelmäßig angepasst und bilden die festgelegten Rahmenbedingungen für die Personalentscheider.  Daher gibt es (je nach Unternehmensform) in der Regel nur einen begrenzten Spielraum.  Die Frage nach den Gehaltsvorstellungen in Stellenanzeigen ist daher ein sogenanntes K.O.-Kriterium. Passt der Bewerber von den Kompetenzen und liegt über dem geplanten Gehalt, ist das Risiko, nicht in die engere Wahl zu kommen bzw. eine Ablehnung zu erhalten, relativ hoch.

Um Ihre Ziele zu erreichen, können Sie eine Gehaltsanpassung nach der Probezeit in den Arbeitsvertrag aufnehmen lassen. Lassen Sie sich nicht zu früh auf das Gehaltsthema ein. Erst wenn alle anderen Rahmenkonditionen geklärt sind, haben Sie ausreichend Verhandlungsspielraum. Dies simulieren Sie bei Bedarf im Coaching-Prozess von INQUA.

Bezahlung kann mehr sein als Gehalt!

Die Vergütung (Äquivalent für Leistungen) besteht aus materiellen, monetären Anteilen wie: Gehalt, Lohn, Weihnachts-, Urlaubsgeld, Prämien etc., nichtmonetären Anteilen wie: Urlaubsdauer, Karten für den ÖPNV, Tankgutscheine, Fitnessmitgliedschaften etc. Diese Gehaltskomponenten sind für den Arbeitgeber nahezu kostenneutral, für Arbeitnehmer jedoch bares Geld wert. Nichtmaterielle Äquivalente sind u.a.: Weiterbildung, flexible Arbeitszeiten, Homeoffice und Verantwortung.

Daher ist es wichtig, immer die Gesamtkonditionen zu betrachten und ein Paket zu verhandeln. Dann haben Sie mehr Spielraum. Je höher das Brutto desto mehr Abzüge gibt es, daher ist es manchmal besser ein Firmenfahrzeug privat mit der 1% -Regelung zu nutzen, wenn z.B. die Firma die Reparaturen und die Tankfüllung übernimmt oder über andere geldwerte Leistungen nachzudenken.

Wie sieht Ihr Marktwert aus?

Nutzen Sie mehrere Quellen zur Bestimmung Ihres Marktwertes. Ihr großer Vorteil: Informierte Bewerber/innen werden und wirken selbstsicherer. Wenn Sie unsicher sind sollten Sie im mittleren Segment entsprechend von Gehaltsdatenbanken einsteigen.[1]  Auf jeden Fall sollten Sie für sich eine absolute Gehaltsuntergrenze definieren. Eine zu niedrige Forderung ist schwer nach oben zu korrigieren. Eine zu hohe Forderung kann ein Ausschlusskriterien sein, lässt sich jedoch nach unten korrigieren.

Ein Beispiel: Sie suchen eine Stelle als Außendienstmitarbeiter/in im Raum Berlin

Bei www.gehaltcheck.de finden wir hierzu folgende Angaben:  2.425 € – 4.157 € / 3.979 € – 5.796 € (Der Mittelwert hieraus 4.886 €) / 5060 € – 7368 €. Der Gesamtdurchschnitt bei www.gehaltsvergleich.de wird mit 2.234 € – 5.371 € pro Monat beziffert. Dagegen wird für Berlin eine Jahressumme von 21.291 € – 56.085 € angegeben, was monatlich 1.774,25 € – 4.673,75 € entspricht. Schließlich zeigte eine Recherche bei www.experteer.de ein Gehalt von 47.000 € – 64.000 € p.a. was 3.916,66 € -5.333,33 € monatlich entspricht. Was sehen wir? Eine hohe Diversität. Die unterste Grenze ca. 1.800 €. Das hier recherchierte höchste Gehalt beläuft sich auf ca. 7.400 €. Diese Informationen können Sie für Ihre Verhandlung im Hinterkopf haben. Der Durchschnitt zwischen dem geringsten und dem höchsten Gehalt beträgt 4.600 €. Dies ist vielleicht auch ein Fall für Statistiker bzw. Mathematiker. Aus Coach-Perspektive könnte ein guter Verhandlungseinstig dann abhängig von Ihren Voraussetzungen und der Branche bei ca. 3.200 € – 5.500 € liegen.

Unternehmen und Personaler möchten in der Regel gerne das gewünschte Jahresbruttogehalt erfahren. Dies bedeutet im Beispielfall einen Spielraum von 38.400 – 66.000 € p.a. Die Besonderheit bei diesem Beispiel ist, dass hier auch noch die Anteile und Gewichtung von Fixgehalt und Provisionen eine erhebliche Rolle spielen können. Hier wird deutlich, warum es auch nachteilig sein kann, sich auf eine feste Summe festzulegen.

Extra-Tipp: Um zu erfahren, was Sie am Ende des Monats Netto aufs Konto bekommen, gibt es diverse Brutto-Netto-Gehaltsrechner, welche unter Beachtung der Steuerklasse und anderer Faktoren Ihr zu erwartendes Nettogehalt berechnen.

Wie hoch darf bzw. sollte man pokern?

Wie hoch sollte ich einstiegen? Wie weit kann ich gehen? Diese Fragen lassen sich nicht eindeutig beantworten. Personaler/innen haben einen begrenzten Handlungsspielraum, doch wenn ein Unternehmen Sie wirklich für eine Stelle einstellen möchte, kann dieser ausgereizt werden.

Ein Gedanken-Experiment, um die Herausforderung der Personaler/innen aufzuzeigen:

Ausgeschrieben ist eine Stelle für junge Berufseinsteiger in der Industrie nach dem Bachelorabschluss. Angenommen alle Bewerber sind Bachelorstudierende im 6. Semester und alle verfügen über nahezu identische Qualifikationen. Für die Stelle sind maximal 50.000 € im Jahresbudget eingeplant.

Folgende Vorstellungen haben die Kandidaten:

Einer wünscht sich 45.000 €, eine andere 48.000 €, die meisten liegen bei 50.000 € – 52.000 €, einige Ausreißer bewegen sich im Bereich 65.000 € – 75.000 €, einer sogar über 100.000 €.

Wen würden Sie zu einem Vorstellungsgespräch einladen und wen nicht? Wer arbeitet wohl motivierter? Diejenigen, die mehr bekommen als verlangt bzw. genauso viel oder Diejenigen, welche um über 50 % Prozent runtergehandelt werden mussten? Die meisten Unternehmen wollen gute Mitarbeiter langfristig binden und niemanden einstellen, der beim nächsthöheren Angebot schon wieder Adieu sagt. Nehmen Sie sich die Zeit, solche Gedankenexperimente vor dem Gespräch durchzuspielen.

Ein Patentrezept gibt leider kein Rezept. Wenn in Anzeigen steht „Um Gehaltsvorstellungen wird gebeten.“ gibt es drei Alternativen:

  1. Schreiben Sie einfach auf, was Sie sich wünschen. Entweder es passt oder Sie werden aussortiert und sparen damit Zeit. In diesem Fall wissen Sie jedoch nicht, ob es sonst gepasst hätte. Diese Version wird von vielen Bewerbern praktiziert.
  2. Sie schreiben „Meinen Gehaltsvorstellungen sind von den gesamten Rahmenbedingungen abhängig. Daher möchte ich diese gern im persönlichen Gespräch besprechen.“ Vorsicht! Möglichweise werden Sie hier auch aussortiert, da Sie ja der Aufforderung nicht nachgekommen sind. Wenn das zu Ihrem selbstbewussten Persönlichkeitstyp passt, können Sie diese Option allerdings wählen.
  3. Sie nennen eine Spanne und schreiben z.B. „In Abhängigkeit von weiteren Anforderungen sowie den Gesamtkonditionen sollte sich mein Gehalt im marküblichen Bereich von (mittlerer Gehaltsdurchschnitt) bis (oberer Durchschnitt) bewegen. Wenn Sie eher Diplomat sind, gefällt Ihnen vielleicht diese Option?

Im Gespräch kommt dann die Kür. Ihr Auftritt sollte in den Unterlagen und im Gespräch stimmig sein. Hier unterstützt Sie gern Ihr INQUA – Karrierecoach. Ihr Karrierecoach wird dabei sowohl auf inhaltliche Fragen eingehen als auch auf Rhetorik und Körpersprache.

Übrigens ist es ist ein Märchen zu glauben, dass bei Tarifverträgen nichts geht. Diese legen ein Minimum fest. Es gibt erstens Verhandlungsspielräume bei der Eingruppierung. Zweitens gibt es in jedem Tarifvertrag Klauseln zum Thema Sonderzahlungen. Drittens gibt es gerade für Akademiker und Führungskräfte eine außertarifliche Vergütung. Diese liegt in der Regel über dem Tarif. Um die Möglichkeiten auszuschöpfen, sollten Sie die entsprechenden Tarifverträge lesen.

Extra-Tipp: Was sollten besonders Frauen bei Gehaltsverhandlungen beachten?

Das Gender Gap ist ein politisches Thema. Faktoren wie Branchen, Positionen und Arbeitszeiten spielen hierbei eine Rolle.[2] Frauen verdienen teilweise über 20 % weniger als Männer. Unter Akademikern sind Unterschiede laut absolventa.de besonders hoch. Die Ursachen für ein niedrigeres Gehalt sind bei meinen Klientinnen oftmals auch eine Kombination an Bescheidenheit, Harmoniebedürfnis und (zu) großer Offenheit. Im Karrierecoaching kann gezielt an Selbstbewusstsein, Zielorientierung und Mut zur Klarheit gearbeitet werden. Mehr zum Thema lesen Sie hier in unserem Blog.

Sie wollen mehr zur Vorbereitung auf das Vorstellungsgespräch erfahren? Lesen Sie hier unseren Blogbeitrag zum Thema.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

Ines Schulz-Bücher ist seit 25 Jahren Karrierecoach, Lehrbeauftragte für Personalmanagement, Personal- und Organisationsentwicklerin und seit 2017 auch am INQUA-Institut für Coaching tätig. Mehr über ihre Arbeit erfahren Sie unter:  www.kommunikation-berlin.de. Erfahren Sie hier mehr über INQUA und unsere Mitarbeiter/innen.

INQUA ist spezialisiert auf die Bedürfnisse von Akademiker/innen, Fach- und Führungskräften. Wir arbeiten mit wissenschaftlich fundierten Methoden. Mit einem Aktivierungs- und Vermittlungsgutschein (AVGS) der Bundesagentur für Arbeit/Jobcenter kann Ihre Karriere-Beratung bei INQUA zu 100% gefördert werden. Weitere Informationen zur Anmeldung finden Sie hier.

Angaben zu Inhalten auf externen Webseiten: Stand 11.04.2019

Der Artikel enthält Links zu externen Websites Dritter, auf deren Inhalte wir keinen Einfluss haben. Deshalb können wir für diese fremden Inhalte auch keine Gewähr übernehmen. Für die Inhalte der verlinkten Seiten ist stets der jeweilige Anbieter oder Betreiber der Seiten verantwortlich.

[1] https://www.gulp.de/knowledge-base/17/ii/die-besten-gehaltsreports.html

[2] https://www.absolventa.de/karriereguide/arbeitsentgelt/gehaltsunterschied-maenner-frauen